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ライティングスキルUPの秘訣①悪用禁止!コピーライティングの超基礎 どんなものでも売れる黄金の法則【QUESTフォーミュラ】

こんにちは!
心配性ママHARUです!

スクール生HARU
スクール生HARU
WEBマーケティングスクール・キークエストで1年間
副収入と1万人フォロワーアカウント作成スキル獲得のため勉強しています!

 

今回は、ライティングスキルUPの秘訣①
どんなものでも売れるコピーライティング【QUEST(クエスト)フォーミュラ】について解説していきます。

 

本記事はこのような方におススメです!
  • QUESTフォーミュラについて知りたい、使えるようになりたい
  • 人の購買意欲を掻きたてるコピーライティングが書けるようになりたい
  • 順調にサービスやものが売れる文章の仕組みが知りたい
  • LP(ランディングページ)から申込を獲得したい
  • ライティングスキルをUPさせたい

 

【QUESTフォーミュラ】は人の購買意欲をかき立てる、黄金の法則として知られるコピーライティングです。
どんなものでも売れるなんて怪しいと思いますが、どんどん売上を伸ばしている企業は、私たちが気付かなかったところで、この黄金の法則をしっかり使っています。

人間には誰にでも「欲求」があり、理想の自分を手に入れるために成長したいと思うものです。
この「欲求」を理解し、ユーザーに理想の未来を想起させて、文章によって購買意欲を掻きたてるのが【QUESTフォーミュラ】です。

 

KUMA先生
KUMA先生
この【QUESTフォーミュラ】は初心者でも決まった型に沿っていけば作ることができるよ。
スクール生HARU
スクール生HARU
初心者でも怖がらずどんどんチャレンジしたいですね!
では、早速見ていきましょう!

 

 

黄金の法則【QUEST(クエスト)フォーミュラ】とは?

【QUESTフォーミュラ】は、著名なコピーライターであるマイケル・フォーティン氏が提唱する【読者を惹きつけて売上をアップさせる文章の法則】です。

コピーライティングには沢山の型がありますが、その中でも抑えておくべき基本が【QUESTフォーミュラ】です。
なぜなら【QUESTフォーミュラ】はコピーライティング最強の武器と言われる黄金の法則だからです。

 

【QUESTフォーミュラの構成要素5つ】

「QUEST」は下の5つの要素の頭文字から構成されています。

QUESTフォーミュラ
  1. Qualify(興味付け)…ターゲットを絞った興味付け/実績提示
  2. Understand(理解・共感)…ターゲットの悩みへの共感と理解
  3. Educate(教育)…ターゲットの悩みを解決できる理論を伝える
  4. Stimulate(刺激)…ターゲットが悩みから解放された未来を想起させる
  5. Transition(行動)…行動を促す/申し込みをさせる

上記の①から⑤の順番に従い、ターゲット心理の流れに沿って文章を作っていきます。
重要なのは、必ずこの順番通りに文章を作ることです!
これまでの長い歴史の中で、どういうプロセスで人の購買意欲が湧きあがり掻き立てられるかを研究して決められた順番が【QUEST】です。

KUMA先生
KUMA先生
成功するためには素直に真似ることから始めること!!
自分なりの考えやオリジナリティを出さず、①から⑤の順番と基本を守ろう!

では【QUEST】を分解して、どのような文章を作れば良いか具体的にみていきましょう。

 

Qualify(興味付け)…ターゲットを絞った興味付け

人が話を聞くか聞かないかは、はじめに、この興味付けをしてくれているかどうかにかかっています。
このサービスや商品を手に入れることでどんなメリットがあるのかをしっかりターゲットに伝えることが重要です。
「これは私のためのサービスだ!」とターゲットのユーザーに興味付けをしっかりすることで、最後まで文章を読んでもらう、話を聞いてもらうことができます。

スクール生HARU
スクール生HARU
サービスや商品を提供したいターゲットにどんな悩みや課題解決できるかを、分かりやすい文章で提示しましょう。

 

興味付けの3つのポイント

①実績の提示

一番ターゲットに響くのは、具体的な数字を提示した実績です。
「○○%のシェア率」や「リピート率○○%」などの数字があると、信頼性が強まります。

 

②商圏エリアがある場合は明示する

「東京 水漏れ 修理」と検索したときに東京がサービスのエリアに含まれるかどうかがわからないと、急いでいるユーザーは自分のエリアが対象かわからず離脱してしまいます。
エリアが限られたサービスを提供するときには、必ず明示しましょう。

 

③質問形式で問いかける

「たった1か月でリバウンドしないダイエットをはじめませんか?」
と書かれると、ダイエットを考えている読み手に興味付けできるとともに、漠然と痩せたい悩みがある人にも自分の中にある欲求を認識してもらうことができます。

 

Qualify(興味付け)の事例

 

  • 人生最高の体があなたを変える。2ヵ月で人生最後のダイエットを始めてみませんか
  • 広島県地元密着50年、屋根の修理は○○工務店
  • その採用、当たってますか?

上記の短いメッセージで
・ダイエットに興味がある人
・広島県で屋根の修理会社を探している人
・企業の採用担当者
と、それぞれターゲットを絞っています。

提供するサービスや商品によって、ターゲット自身の悩みを解決できることを明示し、しっかり興味付けをしましょう。

 

Qualifyの役割
  1. ターゲットを特定する
  2. ターゲットに強く興味付けをさせる/実績提示

 

Understand(理解・共感)…ターゲットの悩みへの共感と理解

ターゲットに対して興味付けができたら「Understand(理解・共感)」で、ユーザーの課題や悩みを深く理解していることを伝え、共感を示します。
まるで自分のことと思われるような、ターゲットが抱える具体的な悩みをだすことで「発信者が自分の悩みを理解してくれている」と、発信者に自然と信頼の気持ちや親近感が生まれます。

 

理解・共感を示す2つのポイント

①悩み・課題・欲求を箇条書きしてみる

ターゲットが抱える悩みや、何を解決したいと思っているかを書き出してみることで、その中の1つがターゲットに刺さる可能性があります。

 

②事実に基づいたストーリーを共有する

「太っていてかわいい服を着たくても似合わなかった自分…」など、実際のお客様の悩みをターゲットに共有することによって、ターゲットは自分の痛みに共感してもらえている・理解されていると感じ、信頼につながります。

 

Understand(理解・共感)の事例

ターゲットの悩みや課題を書き出したり、これまでの顧客からリサーチした悩みや意見を提示しましょう。

  • 「こんなお悩みはありませんか?」のフレーズを使う
  • いつも三日坊主で思うように体重が減らない
    いつまでたっても可愛い服が似合わない
  • 屋根のどこが悪いか分からない…修理は信頼できる工務店に任せたい
  • 膨らむ採用コストを低減化したい

リアリティのある悩みを書き出し提示することで、ターゲットは「これは、自分のことだ」と感じます。
また、実際三日坊主だったことや、採用コストを振り返ってみてターゲットに当てはまっていれば、自然と共感を引き出すことができます。

 

 

Understandの役割
  1. リアリティのある悩みに共感して「自分を理解してくれている」と感じてもらう
  2. ターゲットに悩みを再認識してもらう

 

Educate(教育)…ターゲットの悩みを解決できる理論を伝える

「Educate(教育)」では、ターゲットの悩みを解決する方法や実績を提示しましょう。
提供したいサービスや商品で、ターゲットの悩みをどのように解決できるか。
ターゲットが納得できるデータや専門性の高い情報を提示し、提供したいサービスや商品ならではの強みやメリットを丁寧に伝えます。

 

教育に有効な3つのポイント

①過去の実績を数字で提示する(満足度や人気ランキングなど)

「お客様満足度○○%以上」や「○○件を超える実績数」など具体的な数字を提示しましょう。
ターゲットが「自分もこのサービスや商品を利用すれば、同じ結果が手に入るかもしれない」と感じやすくなります。

②一目で分かりやすい表や図・写真を紹介する

②専門家による推薦文や評価を明示する

権威性のある人からの推薦や評価を明示することにより、解決方法や実績に信頼性が増します。特に日本は、各分野のエキスパートより、医師や弁護士からのメッセージがあると信憑性が上がりやすい傾向にあります。

 

Educate(教育)の事例

ここでは、屋根の修理の例で詳しく説明します。

○○工務店が選ばれる理由

  • 自社の熟練の職人が屋根の状態を無料で丁寧に診断
  • 地元密着で○○○○件を超える修理リフォームの実績
  • お客様のアンケート満足度○○%
  • アフターフォローも万全
スクール生HARU
スクール生HARU
更に、実際の使用商材を説明することや、修理事例を写真などで紹介することも有効です。
他社や競合との差別化ポイントをしっかり明示しましょう。

 

 

Educateの役割
  • 提供したいサービスや商品の価値・メリット・実績を提示してターゲットに納得させる

 

 

Stimulate(刺激)…ターゲットが悩みから解放された未来を想起させる

「Stimulate(刺激)」では、サービスや商品を購入し利用することで、ターゲットがどんな結果を得られるのか、どんな未来が待っているのかを想像させることにより「このサービスで悩みを解決したい!」という欲求を高めます。

 

ターゲットの利用購入意欲を刺激する3つのポイント

①サービスや商品の強みとターゲットの利益を結びつける

強みのある独自の提供したいサービスや商品を、ターゲットが手に入れることで、今抱えている悩みから解放される未来を伝えます。

②利用・購入しないリスクやデメリットを伝える

人には「利益と損失が同じ値であるとき、損失を被る苦痛を大きく感じる」という法則があります。
例えば、現状で5万円もらう喜びより、5万円失う苦痛の方が強く感じるということです。

「期間限定」を設けるなど、今、サービスや商品を購入しないと不利益があることを伝えることでターゲットへのStimulate(刺激)になります。

 

②導入事例やお客様の声を活用する

お客様の声は、サービスや商品を購入して悩みを解決したときの未来の自分の姿です。
魅力的な導入事例やお客様の声があれば、利用・購入意欲は高まります。
アクセス数から問い合わせに繋がらない場合、この部分を見直してみましょう。

 

 

Stimulate(刺激)の事例

  • トレーナーさんに感謝!一人だったら続かなかった
  • 痩せたことで恋人ができた
  • 今まで挑戦できなかった服が着れるようになった
  • ご利用いただいたお客様から喜びの声をいただいています!(Aさん・Bさん・Cさん…)
  • 屋根のトラブルを放置したことにより、建物の倒壊やシロアリの繁殖が起きてしまいました…

例えば、RIZAPでは「マンツーマン個別指導」が強みです。
お客様の声を紹介するときも「マンツーマンだからこその成功」を想像させるものを提示することでターゲットが未来に期待を強めることにつながります。

サービスや商品を購入し利用することで、ターゲットがどんな結果を得られるのか、どんな未来が待っているのかを具体的に想像させることにより「このサービスで悩みを解決したい!」という欲求を高めましょう。

 

Stimulateの役割
  • サービスや商品を購入するとどんな悩みから解放されるかを提示する
  • サービスや商品を利用することでどんな明るい未来があるのかを想像させる

 

 

Transition(行動)…行動を促す/申し込みをさせる

これまでの過程で、悩みを解決し理想の未来への期待値が高まっています。
最後のプロセスである「Transition(行動)」では、確実にオーダーや問い合わせをしてもらえるよう、行動を促すメッセージとともに分かりやすい形で行動につなげるクリックボタンを設置しましょう。

 

ターゲットに行動を促すポイント

①緊急性を入れる

・お申し込みは〇月○日迄
・100名限定
・在庫がなくなり次第終了

など、緊急性を提示すると行動につながりやすくなります。

マーケティング思考トレーニング②マーケティングとは何か?人が必ず購買行動に向かう条件を理解しようこんにちは!HARUです! 今回はマーケティング思考トレーニング②として、もう少しマーケティングについて詳しくお話したいと思います...

 

②ターゲットが不安に感じることを先回りして取り除く

気持ちが高まっているからといって、やはり購入や申込みをするのはハードルが高いものです。
カウンセリングのサービスがある場合には、「無料」でサービスを利用できることを明示して、ターゲットのアクションのハードルを下げましょう。
無料カウンセリングの他、返金保証やアフターサービスの制度を設けたり、初回限定の値引きも有効です。

 

Transition(行動)の事例

 

  • 自信があるから30日間無条件全額返金保証!
  • このHPからお申し込みいただいた方限定、料金20%OFF
  • 新規お客様の受付は月10組限定
    ご興味のある方は、お早目にご相談ください
  • まずは御社の採用課題をお伺いさせてください

このようなフレーズで、購入特典や限定要素を強調し、お問合せやお申し込みボタンを設置しましょう。

 

Transitionの役割
  • ターゲットにアクションしてもらうための最後の一押し
  • ターゲットがアクションするときに感じる不安を先回りして解決する

さいごに

いかがだったでしょうか。
集客をしたいという気持ちで【QUESTフォーミュラ】を使う時に大事なことは
必ずQ・U・E・S・Tの順番通りに文章を作ることです!

順番を守り、短い文章から何度も使っていくことで、【QUESTフォーミュラ】のライティングスキルは必ずUPします!

沢山のLPを見て【QUESTフォーミュラ】を見つけることも上達の道です。
下のリンクから、【QUESTフォーミュラ】を上手に使っているサイトを発見してみてください。
ランディングページ集

 

【QUESTフォーミュラ】をマスターして、一緒にコピーライティングスキルUPしていきましょう!

 

HAPPY BIRD
HAPPY BIRD
いつもお疲れ様です。