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【WEBマーケ初心者向け】「欲求別アプローチ」を使った効果的な集客の考え方とは?

こんにちは!HARUです!

スクール生HARU
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WEBマーケティングスクール・キークエストで1年間
副収入と1万人フォロワーアカウント作成スキル獲得のため勉強しています!

 

皆さんはサービスや商品を発信するとき、沢山の人に届けたい!と、1つの情報を全体に発信してはいませんか?

実は、効果的に情報を伝えるには、「欲求層」を理解したアプローチが必要です。
集客にうまくいかない約9割は、欲求別アプローチができていないからです。

反対に、欲求別アプローチができるようになれば、集客がうまくいく1割になれるのです。

 

今回は、3つの欲求層についてと、欲求層別のアプローチについてお伝えします。

 

 

欲求別アプローチとは

マーケット全体を「欲求の強さ」に分けてアプローチする

「欲求別アプローチ」とは、マーケット全体の欲求の強さを3つに分け、それぞれに合ったアプローチをしていくことです。

3つの欲求層の特徴

3つの層は上の図にあるように

  1. 顕在層(けんざいそう)
  2. 潜在層(せんざいそう)
  3. 欲求なし

に分かれます。

 

例えば、あなたが麻布でヨガスタジオで働いていていると想像してみてください。

 

①ヨガをやりたい!

 

②健康が気になるな。何か運動をしようかな。

 

③運動に興味がないです。

 

ヨガスタジオにいるあなたにとって、既にヨガの良さを知っていて①のヨガをやりたい!と思っている人が「顕在層」
そして、②何か運動をしようかな。と思っている人が「潜在層」になります。

 

顕在層と潜在層の違いは、欲求の強さと目的が明確になっているか

潜在層から顕在層になることによって、顧客となります。

 

顕在層と潜在層の違いは、欲求の強さと目的が明確になっているかがポイントです。

それぞれ、アプローチの方法を変えた方が良いとイメージできそうですね。

 

 

3つの欲求層へのアプローチを分かりやすく解説

集客に効果的な、欲求別アプローチ方法をわかりやすく解説していきます。

はじめに例をあげたヨガスタジオに勤務しているとと思って読み進めてみてください。

ここで大切なのは「ヨガは心にも体にも良いからみんなにやって欲しい!アピールが大事!」と同じ手法でアプローチをしないことです。

ではどうやって集客アプローチを考えたらよいでしょう。

ポイントはそれぞれの欲求度合いによって適切なアプローチをする必要があるということです!

 

 

顕在欲求層へのアプローチ

①ヨガをやりたい!

 

既にヨガの良さを理解して魅力に感じている
①の顕在欲求層の人に「多くの営業は必要はありません」。

顕在欲求層は欲求レベルが一番高い層で、人数は少なくとも、はじめからヨガ教室を探しています。

良いところがあったらすぐにヨガを始めてみたい層なので、この層にアプローチして集客することで売上が早く上がります。
麻布にスタジオがあるのであれば、最寄り駅でチラシや告知をすることも有効です。

 

期間限定でヨガの無料体験をやっています。良かったら来てください。

このご案内ができれば、体験にきてくれる可能性はかなり高いです。

 

また、今の時代は多くの人がGoogleかYahoo!で検索するという行動を取ります。
若い世代では、SNSでリサーチする人も多いかもしれません。

 

その時にWEBでも「顕在層」の人たちを効果的に囲う方法があるので、是非こちらの記事も見てみてくださいね!

 

【WEBマーケ初心者向け】成約率UPにつながる「顕在欲求層」への効果的なアプローチとは?こんにちは!HARUです! 今回は、成約に一番近い「顕在欲求層」へのアプローチについてお伝えします。 顕在欲...

 

 

潜在欲求層へのアプローチ

②健康が気になるな。何か運動をしようかな。

 

②のように具体的な課題の解決として目的を持っていない潜在層には
「啓蒙」と「教育」が効果的です。

 

自分の生活の中で
・運動はしたいけれど何をしたら良いかわからない
・教室に通う時間がないかもしれない
・お金をかけるか迷う
・今すぐに運動をしたい!というわけでもない
状態です。

この状態では、ヨガを知らないかもしれませんし、何となくの状態で具体的に何が欲しいかを自覚していないので
「ヨガ教室の体験レッスンがあります!」と言っても、顕在層の人のようにすぐ来てくれるわけではありません。

「ヨガ教室が自分に合っているかも!」「魅力的だな」と思ってもらえるように、まずはヨガを知ってもらい(=啓蒙)、ヨガの効果や教室の特徴などを知ってもらう(=教育)ことが大切になります

例えば、自分自身がヨガをやりはじめて深い睡眠が取れるようになった、自分に集中することでその時間だけは他の事を忘れるのでストレスに強いメンタルができた等、その人に合ったアプローチを何度か行っていきます。

人は興味はあることなら、何度も見たり聞いたりしているうちに興味の度合いが強くなるものです。
欲求が高まったタイミングで「無料体験があるから来ませんか?」と誘ってみましょう。

逆に欲求が高まっていない状態でお誘いをされても内心「うーーーん…」という感じですよね。

潜在欲求層の人には、どのようなことが課題なのかを想像して、その人が行動を起こす気持ちになるアプローチが必要になります

このとき、サービスや商品を提供するとどんな価値を提供できるのか「インサイト」を見つけ出すことも有効です。

 

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欲求なし層へのアプローチ

③運動に興味がないです。

 

この層がマーケットの中では一番多い層になります。
欲求が全くない状態の人にどんなアプローチが出来るかと言ったら、まずは認知してもらうということに尽きます。

興味がないのに「無料体験にきてください!」と言われたり「ヨガの良さ」を都度伝えられても、本人にとっては迷惑になりますよね。

 

そこで、教室の最寄り駅にでヨガ教室の看板を出してみるとしましょう。
看板は地域密着の宣伝手法として、より多くの人に認知してもらう役割を期待して出します。

ですが、やはり大抵の興味のない人はスルーします。

ただ、興味がない層の人も「運動不足」「健康に気を付ける」という認識を持つタイミングがあります。
例えば健康診断で引っ掛かかる項目が出たり、体形が変わってきたと実感したりするとき「激しい運動は無理だけど、そういえばヨガってどうなんだろう」と意識が向くタイミングがあります。

この時、あなたのサービスや商品(ここではヨガスタジオ)を思い出してもらいたいですね。

そのために、より多くの人に「認知」してもらうアプローチをしていく必要があります。

 

 

なぜ欲求別アプローチが集客に効果的なのか

3つに欲求別アプローチについて簡単に解説しましたが
そもそも、なぜ欲求別のアプローチが必要なのでしょうか。

それは
せっかく時間とお金をかけた集客が、見当違いなアプローチにより失敗してしまうからです。

集客に失敗する9割が「欲求別アプローチ」が理解できていないとも言われています。

 

いくら自身のサービスや商品が良いものでも、興味のない人や少し興味がある人にとって、強い営業は辛いものになります。
人からのお誘いを断るのはなかなか負担になるものです。

そのサービスや商品自体を嫌いになってしまう可能性もあるので注意が必要でしょう。

 

集客をはじめるとき、集客がうまくいっていないときは、マーケットを欲求別にアプローチすることを意識することで、失敗しにくくなりますよ。

 

さいごに

今回は、「欲求別アプローチ」を使った効果的な集客の考え方についてお伝えしました。

まとめ
  • 顕在欲求層へのアプローチ→営業の必要なし
  • 潜在欲求層へのアプローチ→啓蒙・教育する
  • 興味なし層へのアプローチ→認知してもらう

集客を始めている方、これからどうやって集客しようと考えている方の参考になれば嬉しいです。

 

HAPPY BIRD
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いつもお疲れ様です。