マーケティング戦略

ペルソナ不要?WEBマーケティングでペルソナ設定をする本当の理由

こんにちは!HARUです!

ペルソナってどうやって作るのかな?
調べていると「ペルソナマーケティングは古い」「ペルソナはいらない」という記事や動画を見る機会があります。

頭も時間も使うペルソナ設定…やらなくていいならやめちゃおう!
と思いたくなるところでありますが
結論、WEBマーケティングの視点で、動画やSNS・WEB広告・ブログを考えたとき、ペルソナ設定ほど重要なものはありません。

今回は、ペルソナ設定が重要な理由と
ペルソナがいらないと言われる理由についてもお伝えしようと思います。

 

ペルソナとは

「ペルソナ」は、ラテン語で仮面を意味するpersonaに由来し、個性や人格を表すpersonality(パーソナリティ)の語源にもなっています。

マーケディングにおいてのペルソナは、提供するサービス・商品を利用してもらいたい具体的な1人の人物のことです。

 

年齢でいえば35~45歳など、層で考えるはなく、1人の実在する人間のように設定します。

ペルソナの1例
年齢 : 41歳
性別 : 女性
名前 : 笹川 優実
年収 : 500万円
貯金額: 250万円
仕事 : 中小企業の営業職
結婚 : 既婚
子ども: 2人
趣味 : 映画鑑賞、犬と散歩
性格 : 仕事でも家庭でも縁の下の力持ちとして動く。友達の相談はよく受けるが、自分の相談はなかなか素直に言えない。モヤモヤして疲れてしまうことも多くなってきた。
悩み : 子どもの学費などお金がかかる年になってきたが、年収は増えず、日本の景気にも不安を感じ、将来、安心して生活できるのか不安。両親の介護問題と、なかなか聞けない経済状況。
理想の未来:お金の心配をすることなく、子どものやりたいことを応援できる。自分も自由に働くスキルを身に付けたい。そのため、WEBマーケティングのスキルを身に付けて1年後には副収入として月10万円を増やす。

 

ブログのペルソナ設定についてはこちらの記事で紹介しているので、良ければチェックしてみてくださいね。

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ペルソナ設定が必要な理由

ペルソナを設定することで、ターゲットとなる顧客の具体的な人物像を把握することができます。
しかし、ペルソナを設定しないと、ターゲットが誰なのか、何に興味を持っているのか、どのような課題を抱えて、どのような未来を望んでいるのかが不明瞭になり、効果的なマーケティング施策を打ち出すことが難しくなります。

 

ユーザーの心を掴む有益なコンテンツが作れないから

誰からも愛されるサービスや商品を作りたいという願いがあっても
具体性のある人物を想定したアプローチをしなければ、結局誰の心にも届きません。

ペルソナを設定することで、顧客のニーズや課題を深く理解することができ、利用して欲しいユーザーの心を掴むコンテンツを作ることができます。
コンテンツを作るときの文字スタイル、好まれる色味、話し方、テンポ感、どれもペルソナ設定が前提になります。

忙しい社会人向けの情報動画コンテンツを作ろうとしたときに、誰にでも分かるにとゆっくりした聴き取りやすいテンポで動画を作ってしまったら、動画視聴は辛いものになるでしょう。
また、年代だけでなく職業や生活環境によって、馴染みのある言葉も変わってきます。

例えば「クリエイター」という言葉も、WEBを仕事にしていたり興味がある人には分かりますが、馴染みのないペルソナには“YouTube動画やバナー等の制作物を作る人“という説明がないと話が分からず、伝えたいことを届けることが出来ないですね。

スクール生HARU
スクール生HARU
馴染みのない言葉であっても、今後ペルソナの有益になる言葉であれば説明をつけて覚えてもらおうとする、誰よりもペルソナに寄り添った有益なコンテンツをつくることができます!

特に情報量の少ない文章は、ペルソナ設定がないと心を掴むことは出来ません。

 

しっかりとペルソナを設定することで、コンテンツを作りこむことができ、ユーザーの心を掴む有益なコンテンツを作ることができるのです。

 

 

マーケティング施策の成果を測定することが難しくなるから

ペルソナを設定することで、Googleなどで広告マーケティングをする際にターゲットや地域を絞ることができ、施策の成果を測定しやすくなります。

反対に、ペルソナを設定しないとマーケティング施策の成果を測定することが難しくなり、マーケティングの改善につなげることが難しくなります。

具体的には

  • マーケティング施策がターゲット顧客に届かず、無駄になってしまう。
  • 顧客のニーズや課題を解決するマーケティング施策ができず、顧客満足度が低下する。
  • マーケティング施策の成果を測定できず、マーケティングの改善につなげられない。

 

ペルソナを設定することで、マーケティング施策のターゲットや成果を明確にすることができます。また、顧客のニーズや課題を深く理解することで、顧客満足度を高めるマーケティング施策を打ち出すことができます。

離脱率が上がってしまうから

ペルソナ設定をしていないと、顧客が求めている情報を提供できないため、顧客がコンテンツや広告から離脱してしまいます。

ターゲット顧客の興味や関心、ニーズや課題を理解できていないと、顧客が求めている情報を提供できず、顧客がコンテンツや広告から離脱してしまう可能性があります。

具体的には

  • ターゲット顧客の興味や関心に合わないコンテンツや広告を配信してしまうため、顧客のクリック率やリード率が低下する。
  • 顧客のニーズや課題を解決するコンテンツや広告を配信できないため、コンバージョン率が低下する。
  • 顧客が求めている情報を提供できないため、離脱率が上昇する。

ペルソナ設定をすることで、ターゲット顧客のニーズや課題を正しく理解し、顧客の興味や関心に合ったコンテンツや広告を配信することができます。これにより、離脱率の低下やコンバージョン率の向上につながります。

 

 

サービス提供側のスタッフ間で認識のズレが出来てしまうから

業務に携わるメンバー全員の顧客イメージをすり合わせるのは非常に難しいものです。
しっかりとしたペルソナ設定が出来ていないと、提供側スタッフの間で認識のズレが起こりやすくなります。

例えば「都内在住の30 代未婚⼥性」と設定しても、メンバーが個々にターゲットのライフスタイルや考え方を想像していては必ずズレが生じます。

ペルソナを設定することで、メンバー間で「共通した顧客モデル」を持つことができ、迷ったり悩んだりしたときにも共通の軸で判断することができます。
商品開発やプロジェクトの方針が明確化され、バラバラで収拾のつかなかい意⾒の方向性も取捨選択することができるようになるでしょう。

 

 

ペルソナはいらない!と言われるのはなぜ?

ペルソナはいらないという意見の理由を2つ紹介します。

  1. ペルソナ設定があやふやで役に立てられていない
  2. ペルソナはいらないと言いながらも、結局はそれに代わるものでしっかりリサーチしている

ペルソナはいらないという意見にはそれなりの隠れた理由があります。
すぐに踊らされないよう、注意しましょう。

 

ペルソナ設定があやふやで役に立てられていない

ペルソナ設定において重要なポイントは「実在する人間のように設定すること」です。
ペルソナを考えるときには100個の悩みを書き出して、誰よりもペルソナのことを理解しましょう。
悩みの数は30個という人もいれば50個という人もいますが、100個でもリストの悩みを差し替える位ペルソナのことを深く捉え、自分の提供したいサービスや商品をどのように紹介すれば良いかを考えましょう。
リサーチ不⾜や客観的な視点が⽋けたまま設定すると、中身の薄いペルソナや、思い込みや理想を投影した自社にとって都合のいいペルソナ像を描いてしまいかねません。
思い込みや先入観でペルソナを設定してしまうと、間違ったターゲットに絞られてしまい、ペルソナ設定は役に立たないものになってしまいます。
思い込みや都合のいいペルソナを設定してしまうと、大きなズレが生じて逆効果になってしまうのです。

 

ペルソナ設定に代わるリサーチができている

ペルソナの代わりとして不足ないリサーチをされている場合、ペルソナ設定は不要ということもあるでしょう。

  • 自社が競合他社のマーケティングを行ったときの経験をもとに作成した、練りこまれた※カスタマージャーニーマップ
  • 既に身近な人々に利用してもらったリアルなアンケートやリサーチ結果
  • JTBD(Jobs-to-be-Done)と言われる、顧客のニーズや課題を深く理解し、効果的なマーケティング施策を打ち出すためのフレームワーク

このようなものが組み込まれている場合は、ペルソナ設定はいらないと言う理由になる可能性が高いです。

 

 

※カスタマージャーニーマップとは

顧客が商品やサービスを購入・利用するまでのプロセスを「旅」のようにまとめることで、どのタッチポイントでどういったコミュニケーションを取る必要があるのかを整理することを目的としたマーケティング手法で、3つの要素から構成されています。

  1. 顧客の行動

顧客が商品やサービスを購入・利用するまでのプロセスを、時系列で整理します。

  1. 顧客の感情

顧客が商品やサービスを購入・利用する過程で、抱く感情を整理します。

  1. タッチポイント

顧客が商品やサービスと接触する機会を整理します

 

 

さいごに

WEBマーケティングの視点で、動画やSNS・WEB広告・ブログを考えたとき、ペルソナ設定ほど重要なものはありません。

ペルソナが必要な理由は次の4つです。

 

ペルソナを設定するには時間も労力もかかり大変なものですが、正しく、基本に忠実にペルソナ設定をすることでマーケティング効果を最大化することができます。

ペルソナ設定はマーケティングに重要な人間理解にも大きく役立ち、自分の成長にも繋がります。
楽しむ気持ちを持ちながら、ペルソナ設定をしていきましょう。

 

HARU
HARU
いつもお疲れ様です