【1月目】重要基礎項目

マーケティング思考トレーニング②マーケティングとは何か?人が必ず購買行動に向かう条件を理解しよう

こんにちは!HARUです!

今回はマーケティング思考トレーニング②として、もう少しマーケティングについて詳しくお話したいと思います。

皆さんは“マーケティング”と聞いて、どんなことを思い浮かべますか?
何となくかっこいい響きがあるものの、具体的に説明でるでしょうか?

この記事を読めば、マーケティングについてきちんと説明ができるようになります!

 

この記事で分かること

  • マーケティングとは何か
  • マーケティングの究極のゴール
  • どのようなときに人は購買行動に向かうのか

 

スクール生HARU
スクール生HARU
実は、世の中のビジネスの90%が“マーケティング”なんですよ!
早速一緒に学んでいきましょう!

マーケティングとは商品企画から集客・売上までのトータルプロセス

結論から言うと、マーケティングとは
商品の企画から始まり、集客、商品販売をして売上げを立てるまでのトータルプロセスです。

マーケティングの仕事と聞くと
主に“集客“や“市場調査”に関することをイメージされる方も多いと思います。
私もそう思っていました。

しかし、商品企画から集客、売上げを立てるというと、世の中のほとんどの仕事がマーケティングの中に入ります。
マーケティングを学ぶことは

  • ものを創る仕事
  • 飲食や美容をはじめサービスを提供する仕事
  • イベントを企画する仕事
  • ものを売る仕事 …

どの仕事にも必要で、ビジネス全体を学ぶということにもなります。

スクール生HARU
スクール生HARU
ものを創る前段階から、最終的に届ける相手である顧客についての深い理解が必要ですね。

マーケティングのゴール

マーケティングの究極のゴールは、営業活動をなくすこと。

っと簡単に言うと
マーケティングとは「売れる仕組みをつくること」

つまり、営業活動のような売り込みなしで、勝手に売れる仕組みを作るのがマーケティングの目的でありゴールです。

この考え方は、経営の神様と呼ばれるピーター・ドラッカーの
マーケティングの目的は、販売を不必要にすることだ。
マーケティングの目的は、顧客について十分に理解し、顧客に合った製品やサービスが自然に売れるようにすることだ。
という言葉が元になっています。

スクール生HARU
スクール生HARU
ものを創るときから、購入してくれる顧客を深く理解して、顧客に魅力的な商品を届けることがマーケティングなんですね!
KUMA先生
KUMA先生
そうだね!売る目的で考えるのは“営業・セールス”
顧客目線で考えるのが“マーケティング”だよ。

 

営業しなくても売れる2つのパターン

マーケティングの理想である、営業しなくても売れるパターンは2つあります。

  1. もともと欲しいと思っている人に商品を届ける
  2. 興味はあるけれど欲しいという気持ちにまで至っていない人に、商品の魅力を伝えて購買意欲が高まるように教育する

例えば、自分がカカオ80%のチョコレートをプロモーション販売しているとします。

①については「高品質なチョコレートがほしい」と思っている人がいれば、条件に合っていて美味しそうであれば買ってくれるでしょう。

②の場合はどうでしょう。
「興味はある」というパターンが世の中にはとても多いです。
購入してもらうために、マーケティングのスキルの視点から
「高品質なチョコレートに興味はある」という人に向けて、自社商品の魅力を伝えて買ってもらえるようにするには、どうしたら買ってもらえるでしょうか。

 

人の購買行動には、必要性と緊急性の両方が必要

大前提として、顧客へおススメするものは【自分が良いと信じている提供したいもの】ということを理解していただきたいと思います。
営業をしなくても売れる仕組みをつくりたいわけですから、一時売れたとしても後からクレームになるようなものではいけません。

さて、先ほどの「高品質といわれているチョコレートに興味はある」状態の人には、どうしたら実際に商品を買ってもらえるでしょうか。

“緊急性”がホメオスタシスを打ち破る

美味しいです!と伝えるだけでは、きっと難しいですね。
では、例えばですが
「チョコレートはカカオ成分が70%以上のものが体に良く、当社のものはカカオ80%のものです。」
「カカオポリフェノールには、血圧を低下させたり動脈硬化予防、抗酸化作用の効果があるので様々な生活習慣病を防ぐ効果が期待できます」
「カカオ含有率が高いと苦味が強いものですが、初めて食べる方には、低ローストで作られたチョコレートは苦味が少なく甘みも感じやすく食べやすいです。当社の商品は低ローストで作られいます」
このような魅力を伝えて、商品の良さをお伝えする(教育する)のもいいですね。

そして最後に
「苦味も少なく甘さを感じられるように低ローストで仕上げた
当社のカカオ80%の商品は本日限定であと10個で売切れです」

と言われたらどうでしょうか。

買っておきたい気持ちが高まりませんか?

 

ここで「限定」という緊急性がなく、必要性だけを感じている場合
「そうはいっても、苦味はあるんだろうな。
いつもの甘いチョコレートでもいいか…」
という無意識の“心理的ホメオスタシス”が働いて行動にブレーキがかかります。
持っていない状態から、持つことによって新しい世界を体験することも1つの変化なのです。

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“緊急性”の重要性について、もっと分かりやすい例でいうと
「年に1回位、歯の定期健診に行かなくちゃなぁ。」と歯医者さんの必要性は分かっていても、忙しかったり他にやりたいことがあったりして、なかなか足が向かないことがある方も多いと思います。

でも、歯が朝からズキズキ痛い!どうしよう!!頭まで痛くなってきて我慢できない…!
こんな時に「いつか行けばいい」とはなりませんよね。
すぐに今日。自分が行ける時間に診てくれそうな歯医者さんを検索して、予約する行動をとるのではないでしょうか。

これまで営業の仕事をしてきた方にはお分かりかもしれませんが
どんなに懇切丁寧に商品の説明をしても、ものを売ることはなかなか難しいものです。
私も営業の仕事をするときには、誠意を持って一生懸命商品の良さばかり説明していました。

そこに「緊急性」が加わることで、ものは一気に売れやすくなるということを
是非覚えておいてくださいね!

 

スクール生HARU
スクール生HARU
「必要性」だけでなく「緊急性」も行動するときに必要な要素だったんですね!教育するときにも、この両方を意識することが、ものおススメする時の秘訣です

 

まとめ

インターネットで“購買行動”と検索をすると
沢山の購買行動モデルが出てきます。
試しに検索してみるのもいいかもしれません。

時代や世代、インターネットで購入するのか実店舗で購入するのかによって
色々な横文字の呼び方がつけられ、手法が沢山でてきます。

しかし、どのモデルであっても購買行動に直結する条件は
“必要性”と“緊急性”が揃っていること。

“緊急性”は“心理的ホメオスタシス”を打ち破ります。

自分自身に当てはめて考えるために

  • あなたがこれまで、“必要性”と“緊急性”によって行動したことを3つ挙げてみてください。
  • 逆に、欲しいなと思ったけれど購入しなかったものは何ですか?3つ挙げてみてください。

 

HAPPY
HAPPY
いつもお疲れ様です!